下沉市场时代,做好三四线城市地产营销的四大策略

2020-09-04 10:05:14  3房网(来源:智业巅峰)

本文约2127字,阅读需要大约8分钟

在当前“房住不炒”的政策方向下,一二线城市的楼市出现大幅跌涨的可能性越来越渺茫,很多头部开发商都已经将目光放在了三四线城市。

小编记得在去年的一期《圆桌派》中,香港影坛大佬王晶在节目中坦言,自己如今无法预估一部电影在大陆的票房,因为当前的电影票房主力并不在北上广深这样的一线城市,而是在三四线城市。

这种现象被称之为“市场下沉”,其实不仅仅是电影行业,这些年,各行各业都在做下沉市场,电商行业里拼多多一枝独秀;视听领域抖音快手横扫天下;就连独霸天下的滴滴,都针对下沉市场推出了“花小猪”打车。

当然,地产行业也不例外,在当前“房住不炒”的政策方向下,一二线城市的楼市出现大幅跌涨的可能性越来越渺茫,很多头部开发商都已经将目光放在了三四线城市。

于是我们可以看到,在过去的一年多时间里,包括恒大、碧桂园、保利在内的品牌房企,都开始通过多种方式,在三四线城市抢滩拿地,准备在这个市场红海分一杯羹。

但正所谓“从俭入奢易,从奢入俭难”,习惯了大城市营销打法的品牌房企,到了三四线城市,不可避免的会遇到水土不服。那么当前的市场下沉时代,开发商该如何在三四线城市做好营销,打趴竞品呢?

今天,就为大家分享4点干货,助您在三四线市场大杀四方。

产品策略:在三四线做个性化不要光花把式,得充分触及客户痛点

有些房企进入三四线,最常使用的策略就是降维打击,把一二线的产品设计和体验带入三四线市场中,以为这样就能俘获人心,殊不知三四线客户最为务实,你如果光加花样,并不触及需求痛点,他们会认为你就想卖高价,对你的产品并不买账。

所以在三四线,要想客户买账,光做花把式不行,还得做到客户的心坎上,这样自然也就不愁卖。

具体来说,可以从以下几个方面来做:

1、给足“面子”。

三四线是熟人社会,互相攀比和炫耀的心理更强,所以做一些唯一性设计,可充分满足好面子的心理。

2、满足需求。

人无我有,人有我优一向是差异化的诀窍。但是这种优化也得是客户真正需要的,他需要,你给到的惊喜更多,你才有优势。

3、控好总价。

不要高估三四线城市的消费能力,都是刚需,对总价抗性比较大。不信你去做一下市场调研,140㎡+的房子,绝对的滞销。

渠道策略:渠道前置,选择门当户对的渠道,利用“赌性”激发渠道的带访和成交

地产下半场,获客难度倍增,在一二线城市,很多项目直接签5-6家分销公司,可以快速解决客户来访问题。但三四线城市客户群体固定,人口增长缓慢,缺乏专业的渠道分销公司,这个时候应该怎么应对?

1、渠道前置,喂饱他们,后期根据销售情况,动态调整渠道比例。

三四线行情不好,很多时候前期蓄客的质量并不高,连带置业顾问工作积极性也不高。所以有三四线项目就尝试把渠道前置,第一波就给渠道买,之后再控制渠道比例。

2、三四线选渠道不要求多,选择门当户对的渠道做深度捆绑。

三四线城市,一般只有2-3家渠道公司,要选择跟自己等级门当户对的渠道;并做好深度捆绑,比如协助渠道搭建内部组织架构,提升其管理能力;给与一定支撑,出钱出力帮助他们建立更多渠道,比如农村渠道。或者说给渠道做足心理建设,因为小城市属于人情社会,其销售主要靠老带新,所以于三四线渠道而言,保持诚信,选择优质项目很关键。

3、前期拓展不请小蜜蜂,联合代理,使用性价比高的方法拓客。

前期可直接让置业顾问出去拓展,这样每组客户和他们有亲身接触,他们对客户的购房意向,心里有一个初步判断。加了微信,后期再去沟通和接触,效果好很多。同时为了让置业顾问更积极,还可以引入销售代理公司进行联合代理,一则销售团队增加了拓展人数,其次两个团队相互pk,可形成鲶鱼效应。另外在拓客过程中,要不断的总结经验,提升拓客技巧。比如有项目通过尝试,他们发现气球性价比最高,给小朋友送一个气球,就可以换他们父母的电话电话。

另外,还要三四线利用“赌性”激发渠道的带访和成交,并不定期抽查渠道工作,促成渠道管控。

推售策略:流水席式开盘,一茬茬收割客户,巧用方法,提前锁筹

项目开盘往往是销售的重要节点,但在不同城市,开盘的手法大不相同。一线城市的房子基本上供不应求,一般是拿预售证之前开始蓄客,认筹阶段交定金,拿到预售证,开盘当天就直接选房签认购合同。但三四线的客流量相对没有那么大,开盘前的蓄客可能没有那么可观,开盘当天再集中逼定认购,情况可能不乐观,所以采用流水席式开盘效果更好。

此外,淡市下,各家房企竞争激烈,为了防止客户流失,可以提前锁筹。比如办理理财,银行资金冻结等办法,如果在同一区域有多盘在售,在客户诚意度较高,且抗性不大的情况下,可先认购同一地区已拿到预售证的其他项目,之后再进行更名,这样可以增加成交概率,差不多在80%以上。

展示与服务策略:三四线客户也很看重仪式感,期待尊崇感

现在的三四线市场不同以前了,客户在市场的教育下,懂得越来越多。因此,在营销展示、推广内容、案场服务等各方面也要相应升级,注重给客户营造美好的体验,而不能一味老土。

1、示范区豪华程度与去化速度、销售价格成正比。

三四线城市的客户更实际,他们更相信看到的实物,所以打造好示范区是非常关键的一环。

2、案场服务以豪宅标准打造。

比如提供空乘式服务,根据客户动线设置各种服务礼仪,并要求客服人员在每个服务细节都按照规范来做。

在这里,小编要提醒那些准备去三四线城市开疆拓土的小伙伴,千万不要觉得一二线城市出来的而趾高气扬,端着架子去做营销,否则你早晚都会跌跟头。一定要放下身段,俯下身子。

挣钱嘛,生意,不寒碜!

相关文章