中小城市商业地产招商的步骤及技巧

2020-10-12 14:42:39  3房网(来源:商业地产大讲堂)

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通过接触多个中小城市4-8万平方米的商业地产项目,笔者发现其对主力店的成功招商的确有较大的难度。主要原因有:

中小城市商业地产往往难以招入如意的主力店,因此也引起中小店招商和部分铺位发售的困境,使开发商处于十分被动的局面。本文,就谈谈此现象的原因及对主力店招商的步骤与技巧。

中小城市商业地产招商的步骤及技巧

现象的主要原因分析

通过接触多个中小城市4-8万平方米的商业地产项目,笔者发现其对主力店的成功招商的确有较大的难度。主要原因有:

第一、开发商未能较准确进行业态和功能定位(商业策划的主要内容),便直接委托设计部门进行设计,建造后则很容易出现了这样的现象:有意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求,而设施符合要求的都无意来。设施不合要求则需要改造,改造就得投入资金,不管由哪方出资,租金肯定成为谈判的瓶颈;对于项目所在商圈里不适合生存或再发展的业态,即使项目设施符合其要求,但谁愿意来呢?

第二、业态规划后,市场定位不当。笔者曾接触过两个案例,一是县级市某镇,另一为县级市市区,开发商均要求帮忙找经营高档商品的零售商。他们认为这可以与当地商业巨头错位经营。其实,这是不了解零售业的生存和发展条件。各类零售商或服务提供商经营服务的目标对象不同,毕竟市场是细分的,细分后还可再细分,这是市场细分原理。随着经济的发展,相信这种细分会随着居民贫富差距增大而更加明显。各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则,其考虑的原因特多,除租赁合同上所有的内容外,还有诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活和消费习惯、商圈竞争等等因素。

第三、缺乏设定重点招商目标及多次反复的沟通。由于没有专业商业公司介入,有些项目的招商工作不抓重点,花了不少人力、财力,结果谈了很多客户,最终还是不如意。由于各地都在兴起建造商业物业,越来越多的商业物业使零售商或服务商有了更多的选择机会,这使招商难度更大。

第四、租金及其年递增率制定不合理。租金在零售商或其他服务商的经营成本中占有较大的比例,租金的高低直接影响到其营业利润。因此,租金是其考虑的关键因素之一。对开发商来讲,计算租金不应以物业投资的方式计算,而应以商圈内租金水平为参考,并考虑主力店的知名度和可能贡献程度而设定。假如按开发商期望的投资回报率来倒算租金,则双方难以达成一致。开发商应考虑主力店对整体项目生存发展所起的作用,其作用一来可带来大量的顾客群,增加人气;二可使中小店的租金水平相应提高,对物业的销售亦有促销作用。

第五、有的开发商甚至希望零售商或其他服务商将物业买下来。这是一个误区。笔者曾分别接触过两个项目,开发商与零售商接触后,为使该零售商能将物业买下,准备了大量的投资分析资料,最终亦无功而返。其实,这种现象也是开发商不了解零售商的运作。虽然有银行按揭贷款,购买物业仅需四成的购房款,但这笔资金足可以使零售商开办三、四家同样规模的分店。而且,零售商开新店也有风险,一旦市场发生变化,导致此店无法生存时,零售商多数采取撤走的办法,以避免更大的损失。若自置物业则要死撑下去,而物业能否升值尚未知。零售商主要目的是经营好商店,获取商业利润,并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。

中小城市商业地产招商的步骤及技巧

对主力店的招商步骤和技巧

第一步:重视主力店市场定位和业态定位等设计前的商业策划,并将其作为招商工作的指导性文件;掌握正确的招商程序,并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序如下:商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→规划设计→建造…主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计和建造。

第二步:按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商,并掌握其拓新店的计划,最后再确定主力店目标名单,并将其设立成三层目标群。

第一层:5X家;第二层:3X家;第三层:2X家(X表示拟招主力店的个数,不同业态要分开)

第三步:召开主力店招商恳谈会,邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加,恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议,而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时,可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加,并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然,最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。

第四步:视招商恳谈会的情况,在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件,采用每隔2~3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且,要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通,加快其投资决策的步伐。

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